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Retorno Sobre Investimento em Marketing Digital

 

Hoje falaremos de retorno sobre investimento, que é mais conhecido como ROI (sigla em inglês para “Return on investment). Esse tema muitas vezes é ignorado ou negligenciado por empresários que começam a investir no marketing da sua empresa.

Mas, para ser bem sincero, nos últimos tempos eu tenho visto muitos profissionais de marketing também correndo do desafio de ter um ROI positivo.

Se você não quer que o marketing da sua empresa fique inviável, aleatório e sem parâmetro, saiba que os próximos parágrafos deste post foi escrito para você e pode trazer grandes mudanças na sua empresa após a leitura.

 

Retorno sobre investimento em marketing digital

Estratosfera do marketing digital

Para começar, vamos dividir o marketing em duas estratosferas. A primeira é o marketing mais voltado para o branding (fortalecimento da marca), e o segundo é o marketing focado em vendas, que visa resultados diretos através das campanhas (Marketing esse que é muito focado no ROI)

Quando falamos do marketing de branding é muito difícil obter um ROI positivo em vendas, mas é incalculável o quanto isso pode melhorar o status e o poder da sua marca perante ao cliente. Isso pode resultar em aumento nas vendas a longo prazo e de forma indireta.

Já o marketing digital de vendas é quando uma empresa usa a internet para vender os seus produtos e não para fazer o branding. Nesse caso, é fato que as empresas e os profissionais envolvidos precisam discutir sobre o ROI, mas fique tranquilo que essa métrica ideal as vezes demora um pouco para ser atingida. O importante é não desistir dela, e a base para atingir o ROI ideal são os testes A/B.

O momento econômico do país fez com que a maioria das empresas se preocupassem mais com o ROI e menos com o branding da marca, mas isso não é o que eu recomendo, sempre indico que sejam feito os dois.

Se for necessário escolher entre um ou outro, eu escolheria o marketing de vendas, pois acredito que primeiro é preciso ter um setor comercial equilibrado (uma empresa que fature e venda muito) e que dê retorno, só depois, com a verba gerada por essas ações de vendas, investir no fortalecimento da sua marca.

Marketing de vendas e ROI

 

ROI com marketing digital

 

A verdade sobre o ROI é que não existe um parâmetro para definirmos como ideal, pois varia de acordo com cada negócio e deve ser avaliado pelo gestor, levando em consideração os custos e todas a variáveis de valor do produto.

O valor que eu costumo passar para os meus clientes como uma base para compreender o ROI, é que o retorno deve ficar no mínimo 10 ou 15 vezes maior do que o investido, mas isso varia de negócio para negócio.

Gosto de calcular o ROI em cima do lucro liquido e não em cima do bruto, mas já vi profissionais calculando em cima do bruto e não é errado, porém eu prefiro usar uma realidade mais clara do que é investido e qual foi o lucro obtido.

Exemplo:

Produto: carro

Valor bruto: R$ 30.000,0

Margem de lucro: R$ 4.000,00 (usar essa base pra calcular o ROI)

Já tive casos de clientes onde o ROI dele era de 1/30 (30 x o que ele investiu) ou seja, ele investiu 1 real e voltou 31 reais, porém isso ainda não era o suficiente.

Por isso, tivemos que tomar ações para alcançar o número de 1/40, que era o mínimo para ele continuar com as campanhas. Para algumas marcas esse ROI seria excelente, porém o produto dele tinha um valor baixo $ e a lucratividade dele mais baixa ainda, por isso o ROI precisa ser tão alto.

Para você que é empreendedor é muito importante entender como analisar os detalhes para chegar nesse ROI ideal, por isso agora vamos entrar em detalhes sobre isso.

Como atingir o retorno de Investimento ideal

Primeiro, você deve separar as respostas para os seguintes tópicos:

  • Quanto custa o seu produto?
  • Qual é o seu ticket médio de lucro sobre o produto? (Repare que estamos falando de valor líquido, não bruto)
  • Quantas conversões em vendas você precisa fazer para pagar o seu investimento?

Com essas respostas você deve calcular qual é o retorno ideal para o seu negócio. Por exemplo, você lucra R$ 1.000 com os seus produtos, investiu em todo o seu pacote de marketing R$ 300 e vendeu 2 produtos, logo o seu ROI foi de 1/5,6 o que é positivo, mas cabe a você definir se isso é bom ou não para o seu negócio.

Para algumas corporações que não tem altos custos fixos, o ROI de 1/2 já é o suficiente, pois eles dobraram a verba investida. Já em outros negócios, geralmente os que tem um custo fixo alto e um ticket médio de lucro baixo, esse ROI é inviável.

De qualquer forma, o seu retorno de investimento ideal sempre será de acordo com o seu produto ou serviço.

Como chegar nesses números?

Dificilmente você conseguirá um ROI positivo de primeira, mas o importante é não desistir. Você deve estar alinhado com o seu profissional de marketing e juntos realizarem os ajustes necessários para atingir os números que a sua empresa precisa para crescer.

Você pode ajustar suas campanhas de acordo com duas vertentes importantes: seu público e a região que você atinge.

Então, é preciso garantir que você não esteja desperdiçando verba com as pessoas erradas, que o seu anúncio está conseguindo falar com as pessoas certas, com aquelas têm o perfil e o potencial para se tornar um comprador, sem isso é impossível manter o sucesso de uma campanha. Além disso, é possível criar públicos semelhantes (para se aprofundar no assunto veja o nosso post sobre publico semelhante).

Tão importante quanto o público é a região em que você está anunciando. Em alguns casos isso não se encaixa, mas na maioria dos meus clientes nós trabalhamos com praças específicas onde têm as pessoas que mais compram o produto. Cruze essas informações sempre que possível, sobre as regiões e pessoas que compram o seu produto e após isso foque em anunciar para elas.

Além disso, você também deve analisar todas as etapas do seu funil de vendas e com isso tirar as conclusões sobre onde o seu setor comercial está falhando na conversão de novos clientes.

 

Analise de ROI em marketing digital

 

Analise de dados para o ROI ideal

Entendendo esses pontos que já foram citados, você precisa analisar dados como o CPC (custo por clique) e CPL (custo por lead), porque são eles que vão impactar diretamente no seu ROI ao final das campanhas.

Uma campanha na qual você não analisa dados, o seu retorno sobre investimento será cada vez pior e você acaba desperdiçando dinheiro.

Um exemplo de desperdício de dinheiro é quando você investe R$ 1.000 e retorna R$ 1.200, então esse é um exemplo de um retorno de pouco valor para o mercado de marketing digital.

Conclusão

É muito importante cruzar o máximo de informações possíveis sobre a praça que você trabalha, seu público, produto e serviço.

Aqui nesse post, eu citei apenas as informações mais básicas que não podem ficar de fora da sua analise.

Indico sempre que foque no relacionamento com o seu cliente, considere que o mercado de hoje pede um tratamento mais informal e passe isso aos seus vendedores.

Busque entender onde estão as falhas do seu funil de venda, se é no topo, meio ou fim e trabalhe sobre isso.

Portanto, tudo isso está relacionado diretamente com o seu ROI final, desde o cruzamento de dados até a tratativa com o seu potencia comprador. Agora que você já entende como atingir o ROI ideal, entenda como usar a sua marca pessoal para faturar mais.

 

Autor

Diego Reis unic digital

Diego Reis

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