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Atendimento 3.0: Como transformar leads em clientes

Primeiro, para que você entenda como transformar leads em clientes, é preciso que entenda de forma clara e correta o que são leads.

Leads são oportunidades de negócios, pessoas que se interessam pelo que você oferece. Cuidado: não confunda um lead com uma pessoa que está ativamente procurando pelo seu produto. Essas pessoas se interessam sim, mas possuem muitas objeções em mente e isso pode ser simplesmente ultrapassado com o atendimento 3.0.

como transformar leads em clientes sistema limbico do cerebro

Um estudo realizado por Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, comprovou que em todos os mercados, apenas 3% dos potenciais clientes (leads) estão ativamente buscando uma opção e querendo realmente comprar algo. Isso significa que 90% do seu púbico não está preparado para ouvir uma mensagem comercial.

Por isso, o primeiro contato com um lead deve ser feito apenas com a intenção de conhecer a pessoa que tem interesse em seu produto. Ou seja, no primeiro contato você apenas quer relacionamento e não venda. A equipe de atendimento deve saber como transformar leads em clientes e para isso é preciso treinamento para nutrir e educar um lead.

Educar e nutrir um lead é o processo mais complexo de uma estratégia digital de vendas. Com um ticket médio alto você pode vender pouco e conseguir um considerável ROI, mas se o seu ticket médio é baixo é preciso ter pessoas altamente capacitadas, que conhecem o seu produto e que conheçam as técnicas de relacionamento que levarão muitos potenciais clientes a compra. Isso porque quem compra muito é o sistema límbico, o neo córtex compra pouco.

Sistema límbico: A sacada do marketing 5.0

O marketing 5.0 tem como principal diferença a conversa direta com a parte emocional dos potenciais clientes. Isso se aplica somente aqueles que procuram ganhar escala em venda, ou seja, que tem capacidade para atender um alto volume de clientes, pois falar com o sistema límbico é poderoso e te faz vender muito.

O que é o sistema límbico? O nosso cérebro é dividido em duas partes, sendo elas o sistema límbico e o neocortex. O neocortex é responsável pelo nosso lado racional e pelas tomadas de decisões conscientes. Já o sistema límbico é uma área primitiva do nosso cérebro que age de forma impulsiva e com base nas emoções, diferenciado-se assim do neocortex.

Esse lado racional também compra, porém apenas depois de eliminar as suas longas objeções e estar completamente convicto de que aquele produto é o ideal para ele. É aí onde a maioria dos vendedores pecam em como transformar leads em clientes, eles perdem muitas vendas com as objeções produzidas pelo lado racional dos clientes.

Já no sistema límbico não encontramos esse problemas, ele compra mesmo com objeções. Em algum momento você já comprou algo que não precisava, apenas por um impulso imediato, depois se arrependeu por aquela compra desnecessária? Então isso é comum, acontece quando o seu subconsciente ativa o sistema límbico e inibe o neocortex, o que pode acontecer aleatoriamente ou de forma consciente através de técnicas de venda persuasiva.

Como falar com o sistema límbico dos leads

Como já citado, você precisa entender o seu lead e no primeiro contato construir um processo estratégico de relacionamento. A venda será o resultado após isso, pois você levará uma solução para o seu cliente e ele já confia em você. Não inverta esse processo. Pois, nesse caso, a ordem dos fatores alteram sim o produto (seu faturamento).

Foco em relacionamento e não em venda. Durante o relacionamento o seu foco será em compreender as dores, objeções e anseios do seu cliente para que com isso você consiga usar esse conhecimento para mudar o estado emocional do leads.

“Venda é mudança de estado emocional”

Leve a sério essa frase. Após entender a construção do pensamento do seu cliente, fale direto com o seu sistema límbico e anule o neo córtex.

Como é a fala com o neocortex?

O neocortex é convencido pela razão, logo se você usar argumentos racionais não conseguira alta escala em suas vendas, pois estará conversando com neocortex. Quando digo alta escala me refiro a vender a maior quantidade de pessoa interessadas pelo produto, e não vender muito. Está relacionado a fazer mais, com menos.

Um exemplo de argumento racional que vai te impedir de vender em alta escala: “Bom dia, Cliente! Esse tênis que você se interessou possui um amortecedor 50% mais eficaz do que o 2º melhor tênis do mercado. Ele possui uma sola 3x mais forte que a média dos tênis no mercado e você melhorará muito a sua performance de corrida com ele.”

Argumentos como esse produzem clientes com objeções e que são difícil de vender. Essas pessoas normalmente criaram diversas barreiras em suas mentes para se convencerem de que não precisam do seu produto. Por isso entenda todos os processos de como transformar leads em clientes, seja agressivo e fale com o lado emocional do cliente.

Como transformar leads em clientes com Gatilhos mentais

Gatilhos mentais são mecanismos que usamos para despertar uma emoção em outra pessoa. Essa emoção deve estar de acordo com a sua intenção. Se você deseja conquistar um relacionamento saudável com uma pessoa, é relevante que utilize o gatilho mental da reciprocidade, por exemplo.

Vamos nos aprofundar nesse gatilho mental que influencia as pessoas a gostarem de você.

Um ótimo exemplo do uso da reciprocidade é o uso de e-books. Eles são comumente usados como isca nas campanhas digitais. Ao usar essa isca o autor cria um relacionamento com os seus leads com base na reciprocidade. Essas pessoas serão gratas ao autor por agregar valor na vida delas. Essa é uma excelente estratégia de como transformar leads em clientes.

Além disso os gatilhos mentais não são aplicáveis apenas as vendas, o uso consciente desses gatilhos mentais podem trazer muitos benefícios para a vida pessoal também. Há diversos profissionais de alta performance que utilizam isso tanto no trabalho quanto nos relacionamentos pessoais.

Espero que você tenha entendido os princípios de como funciona o atendimento 3.0 e que eu tenha agregado valor para você (reciprocidade em uso rs).

Se você se conecta com a alta performance no mercado digital, fique atento porque todas as quintas-feiras às 16h postarei conteúdos altamente relevantes aqui. Assine nossa NewsLatter e receba um aviso em sua caixa de e-mail.

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